Los agentes inmobiliarios trabajan en dos direcciones. Contactan a compradores y vendedores para unir a la pareja en una transacción. Lo mismo se aplica en cuestiones de alquiler: arrendador y arrendatario pueden cruzar sus caminos gracias a un agente inmobiliario. Como si se tratara de una aplicación de contactos. Como pasa con todo en esta vida, si quieres que tu negocio funcione, tienes que darte a conocer. La mejor manera de hacerlo no es otra que recurrir al marketing. Asignatura obligatoria en todo negocio que se precie.
Dentro del sector inmobiliario, el marketing ha dejado de basar su estrategia en simples anuncios. En la actualidad, es fundamental adentrarse en ese ecosistema digital que lo abarca todo: SEO local, redes sociales, email marketing, herramientas como CRM o realidad virtual son indispensables para poder captar los leads cualificados, poder acelerar las ventas y, por supuesto, fidelizar clientes. Como todos sabemos, comprar pisos es algo que hacemos reiteradas veces en la vida. Ironías aparte, el sector inmobiliario necesita, como cualquier otro sector, sus propias estrategias de marketing.
No se basa en hacer anuncios y dejarlo estar; las estrategias de marketing combinan tecnología, datos y creatividad con los que atraer a los clientes. No es cuestión de estar en portales inmobiliarios; es indispensable construir una presencia digital sólida con la que propiciar las ventas. Conocer los aspectos clave del marketing especializado en este sector es lo que vamos a hacer a continuación. Hablaremos sobre su evolución, las tendencias digitales o las estrategias más efectivas.
Si tienes una agencia inmobiliaria, te dedicas al sector de forma independiente o, simplemente, te gusta el marketing en general o lees por el gusto de leer, este es tu artículo. El marketing digital para agencias inmobiliarias es tan interesante como importante.
Pero, ¿qué es el marketing inmobiliario?
La respuesta es bastante sencilla, como bien saben y nos corroboran los profesionales de LYT Properties Inmobiliaria, especializados en viviendas de alto standing, y consiste en un conjunto de estrategias online y offline desarrolladas con la finalidad de atraer y fidelizar clientes, tanto para la compra como para la venta o el alquiler de propiedades inmobiliarias.
En los últimos años han cambiado las reglas del juego. Antes era suficiente con publicar las propiedades en una página web, revista o periódico. Ahora, a consecuencia de la transformación digital, resulta indispensable estar presente en redes sociales, posicionarse en buscadores y que estos generen un proceso de fidelización que genere confianza.
Por otro lado, las estrategias deben estar diseñadas para el público objetivo. No es lo mismo dirigirse a una persona que busca primera vivienda que a un inversor. Definir el perfil es fundamental para que los mensajes que se envían sean adaptados y tengan impacto con cada acción de marketing llevada a cabo.
Teniendo esto presente, es fácil comprender que, en el sector, el marketing digital no es una opción, sino una obligación. Este tipo de marketing es la base principal de cualquier tipo de estrategia de ventas, tanto en el sector inmobiliario como en cualquier otro. Esto se debe a que el ochenta por ciento de clientes potenciales, es decir, en busca de vivienda, empiezan su andadura a través de Google. Hace unos años, se iniciaba andando y buscando carteles en los portales reales y hoy, es en los portales digitales. Esto hace que el posicionamiento en los buscadores y el SEO local se conviertan en una prioridad.
Mientras que el marketing tradicional dependía de la prensa y la cartelería, el digital hace posible que se segmente con mayor precisión en el mercado y se pueda conocer el impacto que tiene cada campaña. Esta información permite optimizar los recursos y maximizar los resultados.
La mayoría de las agencias inmobiliarias integran en sus estrategias contenido visual que resulte atractivo, obteniendo resultados superiores. Intenta transmitir un estilo de vida en lugar de enseñar un inmueble, lo que produce una experiencia emocional que conecta con el comprador.
El uso de la realidad aumentada está transformando la forma en la que los clientes descubren las propiedades. Hacer un tour virtual hace posible que las personas interesadas recorran el inmueble sin necesidad de estar en él, lo que aumenta de forma notable el interés y reduce las visitas presenciales.
Mediante las redes sociales, el marketing inmobiliario alcanza su máximo esplendor. En ellas se muestran propiedades debido al componente visual de las mismas y la capacidad que tienen para segmentar la audiencia y definir el público objetivo. Ser constante en las publicaciones, historias y participar en grupos locales fortalece la credibilidad y mejora la tasa de conversión.
A la hora de implementar el marketing inmobiliario, se cometen errores que hay que tener en cuenta. Si bien es cierto que cada inmobiliaria puede diseñar su propia estrategia, algunos aspectos limitan los resultados y conviene detectarlos para evitar la pérdida de oportunidad:
- No medir el retorno de la inversión.
- Ignorar el SEO local.
- No segmentar en redes.
- Depender únicamente de los portales inmobiliarios.
La clave de una buena estrategia de marketing digital reside en la integración de estos aspectos dentro de una estrategia que combine el SEO, las redes sociales, el email y la automatización. Con estos elementos formando parte de la estrategia, se llega a un mayor número de público y se capta la atención de los clientes potenciales.
Una estrategia paso a paso
El diseño de una estrategia de marketing para el sector inmobiliario puede resultar complejo a simple vista. Lo cierto es que toda estrategia de marketing reviste cierta complejidad, pero existe una serie de aspectos básicos que permiten organizar y desarrollar una estrategia desde cero y, además, obtener buenos resultados.
Antes de lanzar cualquier acción de marketing, hay que tener muy claro el objetivo. Lo que se quiere conseguir con la campaña. ¿Más leads? ¿Cerrar ventas? ¿Fidelizar clientes? Hacerse este tipo de preguntas permite establecer objetivos concretos y medibles, con los que orientar la campaña y asignar los recursos necesarios en cada aspecto.
Lo siguiente que se hace a la hora de crear una campaña de marketing y su correspondiente estrategia es identificar al público objetivo. Los clientes son diferentes y, en consecuencia, buscan cosas diferentes. No todos buscan lo mismo: un comprador de primera vivienda, un inversor, unas personas que buscan alquiler… Cada uno de ellos tiene una necesidad y motivación diferentes. Definir bien a quién se dirige la campaña permite segmentar y personalizar el mensaje a enviar, lo que aumenta la posibilidad de que se produzca la ansiada conversión.
Pasamos a la selección del canal adecuado. Los expertos en marketing digital aconsejan olvidarse de estar en todas partes. Hay que centrarse en aquellos canales en los que se encuentra el público objetivo: SEO para la búsqueda en Google, redes sociales para enseñar las propiedades y generar confianza, email marketing para obtener leads y portales inmobiliarios para ganar visibilidad. Lo mejor de todo es que estos canales funcionan todos de manera integrada.
Crear un contenido de valor es fundamental. Ya sabes a dónde te diriges, hacia quién y por dónde. Ahora conviene definir el mensaje que conecte la agencia inmobiliaria con el cliente y sus necesidades. Desde un artículo en el blog hasta una guía descargable o videos con un recorrido virtual. Todo diseñado para aportar información y ganar confianza.
Cuando se lanza la campaña, no termina el plan de marketing. Ahora toca medir los resultados continuamente, analizando las métricas como el coste de adquisición o la tasa de conversión que provoque cada acción de marketing. Estos datos permiten que se ajuste lo que no funciona y se refuerce lo que sí, lo que permite crear un proceso de mejora continua que, con el tiempo, proporciona mayor competitividad.
Habiendo llegado a este punto, ya sabemos cómo se desarrolla una estrategia de marketing digital a grandes rasgos. Todo lleva su proceso y las investigaciones previas, el análisis de la situación y el mercado, entre otros factores, requieren inversión de tiempo y dinero, pero se obtienen resultados y beneficios si se hace correctamente.
Algunas de las estrategias de marketing inmobiliario más efectivas son las que siguen a continuación:
- Identidad corporativa y branding.
- Página web inmobiliaria tradicional.
- SEO local.
- Portales inmobiliarios.
- Publicidad pagada.
- Gestión de reputación.
- Marketing de contenidos.
- Inbound marketing inmobiliario.
- Lead magnets.
- Video marketing.
- IA para inmobiliarias.
- Storytelling inmobiliario.
- Cartelería.
- Carteles para escaparates.
- Webinars,
- Publicidad en medios locales.
La lista es más larga y son muchas las acciones de marketing posibles que se pueden llevar a cabo. Como se puede observar, las opciones son tanto digitales como tradicionales, ya que una combinación de estrategias es la mejor manera de llegar a todo el público objetivo.
Efectuar un marketing inmobiliario eficaz requiere enfocarse en la construcción de una marca personal sólida y humana, que sea capaz de conectar emocionalmente con el público. De esta manera es posible posicionarse como experto local, combinando la estrategia digital, como la presencia en redes sociales, la publicidad segmentada y los anuncios en portales inmobiliarios, con la participación activa dentro de la comunidad local, aumentando la visibilidad, generando confianza y atrayendo a los clientes.
